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我们知道，当企业为用户创造价值时，它成功地吸引、留住和发展了用户；而这些用户又反过来为企业创造了价值。
一个被留住的用户会购买更多的产品和服务，因此企业一个重要目标就是找到潜在的用户群体，传递用户价值，并形成长期的忠诚度，也就是我们说的培养“终身用户”。
吴晓波频道近期推出了《2020消费品牌增长洞察报告》（以下称《洞察报告》），通过分析100+品牌，发现增长稳定、发展良好的企业中都有以下三种成功基因：选择并服务好潜在的终身用户 ；实现差异化定位；通过电梯媒体等强力曝光平台引爆品牌。
选择并服务好潜在的终身用户，说出来道理大家都懂，怎么选择怎么服务怎么留存，又是一个超高难度的活儿。接下来我们就结合具体案例，根据《洞察报告》拆解这些案例如何通过以上三种基因培养“终身用户”。
一、放长线钓大鱼，认准潜在终身用户
2020年的市场环境变幻莫测，不少行业的生产与消费经历过较长时间的停滞或缓慢发展，“经济疫情”中，已经有一批快速催生的企业遗憾出局。
这些快速催生的公司就如同娱乐圈层出不穷的“小鲜肉”，因为一时的爆点瞬间拥有了巨大的粉丝群，但这类群体往往被称为“x月限定”，刚被一波粉丝追逐，就可能被下一波“老公”替代。
快本身并不是问题，迅速“顶流”的公司之所以崛起，就是因为一定层面上满足了消费者的需求。但我们往往会发现，这些快速崛起的网红消费品牌，过了一段时间后为讨好所谓流量，为了维持网红爆款初期时的所谓销量迫不得已陷入价格战中。
然而用低价讨回来的用户根本没有体验感，也就没有忠诚度可言，在竞争对手给足一波打折后就会快速流失。另一方面，企业陷入流量战、价格战，长此以往，行业进入恶性循环，最终导致的是企业的利润被吞噬，促销之下无赢家。
企业缺乏长足发展的动力，很大程度上因为用户没有黏性，没有找到并留存终身用户。用户是企业扬帆起航的“帆”，只有选择合适的用户，才有动力进入市场航海线上乘风破浪。
企业的战略、产品、运营方向都需要充分遵循客群的特性，这就意味着用户的选择是企业长足发展的第一步。只有以能够持续消费的增长型用户为对象，为他们提供优质服务，才能推动消费马车奔跑。
《洞察报告》分析所谓增长型客群多数为城市新中产和Z世代。新中产在乎产品品牌度和效果，对价格脱敏。Z世代是95后和00后，他们每月可支配收入高达3501元，他们虽然口味新鲜，但更在意个性化体验。
《洞察报告》举出的几个案例，如新型茶品牌竹叶青，健康饮料元気森林和国产奶粉第一品牌飞鹤奶粉无一例外都选择了增长型客群。正因为增长型客群更有消费力和品质追求，满足他们的需求，才能转化出更多有价值的终身用户。
二、实现用户留存，在消费者心中停锚
对于企业来说，用户是企业生存的核心，也是企业发展的源动力。在确定目标客群之后，该如何实现用户留存呢？《洞察报告》分析品牌成功的第二条基因——差异化定位。
撰写《体验经济》的经济学家约瑟夫·派恩有句名言：“商品是有形的，服务是无形的，而体验是令人难忘的。”而“精心设计用户的体验是一切伟大产品的灵魂”。终身用户之所以终身就是因为他获得过令人难忘的产品体验。他感受到产品是为其精心设计过的。
中国目前的市场已经中国市场进入了深度存量竞争时代。整个市场中，引领消费的新中产阶级和Z世代更加重视消费体验。之前的消费是清单式消费，而现在的消费是探索式消费；过去的消费是趋同式消费，而现在的消费是风格化消费；过去的消费是功能化消费，现在的消费是美学化消费。
对于消费更高存在感、参与感、仪式感、幸福感的要求意味着企业也要更加重视消费者的购物体验，从差异化出发，提供竞争对手不能提供的产品或服务。当企业产品能够做到无可替代时，企业形成专属的锚，固定住那些戳中消费痛点的消费者，使他们变成终身用户。
比如《洞察报告》提到的元气森林，率先打出“无糖”招牌，主打“0糖0卡0脂”，契合年轻群体的健康理念。因为随着生活水平的提升，消费者越来越关注食品是否天然、安全、健康，清爽的无糖饮料正在成为时代新宠，元气森林凭借差异化定位，迅速崛起。
同时，元气森林抓住疫情期间公众对于健康理念的认知提升的契机，以及低脂健康饮料长期以来不好喝的消费痛点，打出全新的品牌印象，最终引发公众跟潮。
三、通过强力曝光平台，集中引爆品牌效应
接下来的重点要划好。
《洞察报告》总结分析品牌第三个成功基因往往是管理人员或经济学者不太注意的部分。然而它恰恰可能决定了一个品牌先于同业快速赢得终身用户的关键，即通过强有力的曝光，集中引爆品牌效应。
在很多企业主看来，这不就是花钱砸品牌广告的意思吗？在直播带货等新概念频繁抛出的时候，在强调快速转化，快速看到营销结果的时候，引爆品牌效应的曝光往往被忽视，甚至被认为是无用的。
在广告铺天盖地的世界中，不少企业选择将广告投入社交平台上，希望借平台攫取用户宝贵的注意力资源，从而实现品牌曝光。然而用户的注意力就是一个富矿，所有企业都趴在这座富矿上搏杀，拼劲全力也很难分得半杯羹。很多人以为是自己投入的预算不够，其实可能是他们选择的渠道和平台不对。
和各类移动端的社交平台不同，电梯广告则是一个得天独厚的流量“挖掘机”。电梯广告拿到的是用户“空余时间”的注意力。这里的“空余时间”，是指用户在封闭空间内无法转移注意力的时间。就好像那些在厕所里没带手机，连卫生纸上的纹路都看的仔仔细细的时间。
封闭的电梯空间内，没有社交媒体的侵扰，电梯广告就能把信息塞进用户的耳朵里、进而记到脑子里。市场上甚至流行一种说法，在全国电梯广告上刷屏什么，就知道下一个要流行的品牌是什么。
投放电梯广告是不以客观意志为转移的，电梯广告不但能实现品牌曝光，更能直接切中用户的心理要害，迅速获得关注，使品牌得到强有力的曝光。益普索发布的《2019年中国国内流行广告语受众调研报告》的研究显示：被访者记忆最深刻的前十大广告语中，有81%来自电梯媒体。饿了么、飞鹤等等品牌在电梯广告投放期间都获得了极大关注。
总结以上三种基因，我们可以看出，能做到长久不衰的企业都有共通之处。不论是找到增长型客群、差异化竞争还是集中曝光，都不是一蹴而就的，而是一个积累的、深谋远虑的过程。
通过这个过程，企业才有可能长久而持续地满足消费者需求，才能使品牌在消费者心中停锚，从而发展出稳固庞大的终身用户群体，实现“长治久安”。
